마케팅전쟁 / 알 리스 / 비즈니스북스

마케팅 전쟁 알 리스 지음 | 안진환 옮김 비즈니스북스  평점(5): 5점

앨리스와 잭트라우트 두명의 마케팅 전략가로 부터 들어보는 마케팅에 대한 이야기 입니다.
마케팅은 전쟁이다라는 전재로 출발하는 이 책은 마케팅의 본질적인 특성이 소비자에게 봉사하는 것이 아니라 경쟁자의 허점을 찌르고 측면을 공격하여 싸워 이기는 것이라고 말한다. 막상 마케팅이 전쟁이라고 포지셔닝을 하고 난 다음에 그 모든 수순을 엮어 나가다 보면 또 그렇게 딱 맞아 떨어지는 것을 알 수 있다.

전쟁에서 사용하는 군사작전으로 마케팅 기법을 연구하고, 전쟁터에 수학의 원리를 대입 하여 승패를 따지고 우수한 제품이 가지는 허상을 파악하다 보면 오늘날 마케팅에서 저지를 수 있는 가장 큰 낭비가 무엇인지 알 수 있다. 

마케팅 전투는 사람들의 마음 속에서 벌어진다고 합니다. 즉 자기와 예상고객의 마음이 바로 전투장이되는 것이고, 이러한 전투는 하루도 빠짐없이 매일 계속됩니다. 마케팅 전쟁은 그 누구도 본 적이 없는 싸움터에서 벌이는 지적인 전쟁으로 사람들의 마음 속을 상상하는 수밖에 없으므로 가장 배우기 어려운 학문 중의 하나입니다. 그 전쟁에서 이기기 위해서는 마음의 지도를 만들어야 하는데 그것을 아는 한가지 방법은 바로 마케팅 조사를 이용하여야 하는데 전통적인 방법으로 어떤 것을 사기를 원하는지 소비자에게 묻는 방법은 더이상 통하지 않습니다.  우선 어떤 회사가 어떤 위치를 차지하고 있으며, 누가 유리한 고지를 점령 하고 있는 가를 파악하기만 한다면 예상고객의 마음을 예측할 수 있습니다.

이 책에는 1.공격적인 방어전, 2.최대의 공격전, 3.측면공격, 4.게릴라 전법 등 기업이 처한 상황에 따라 적용하여야 할 마케팅 전략의 네가지 유형을 이야기 하고 있습니다. 이책의 6장부터 10장까지 할애한 이 부분은 마케팅을 계획하고 유지하는 방법에 대한 이정표를 제시할 것입니다.

무엇보다 이 책의 강점은 사례를 통하여 그 결과를 알려주고 있다는 것이며, 그 마케팅 전쟁이 왜 성공을 하였고, 실패를 하였는지를 보여 준다는 것입니다.  콜라,햄버거,컴퓨터,맥주등의 시장을 전장터로 분류하고 하나의 아이템마다 각 장으로 분류하여 설명한 것을 읽으며 내가 타켓으로 정한 시장에 적용해 볼 수 있습니다.

마케팅 전쟁은 물량을 한정없이 쏟아 넣을 수 있다면 승리할 수 있습니다. 중요한 것은 투자한 만큼의 이익을 얻어낼 수 있느냐는 것입니다. 전략은 전술을 따라가야 하고, 마케팅 전략은 독창성, 창조성, 사고의 대담성보다는 고객 및 경쟁자들과 접촉하는 그 지점에서 얼마나 효과적인가에 따라 판단되어야 합니다. 

내가 유능한 마케팅 전략가로서의 자질을 가지고 위해서 필요한 6가지 자질은
1. 상황에 맞게 전략을 조정할 수 있는 융통성
2. 열린 마음으로 경청한 후 자기의 주장을 관철시킬 의지력과 정신적 용기
3. 적절한 때가 오면 신속하고 결정적인 공격을 할 수 있는 대담성
4. 세부적인 내용과 사실에 기초하여 전략을 세운다
5. 일을 제대로 하고 행운을 기다리며, 패배라고 인정되면 빨리 포기한다
6. 원칙과 규칙을 정확하게 알고 이해하며, 실전에서 규칙을 잊고 상대에 집중한다

당신이 마케팅을 이해하고 알고 있다면, 감성마케팅도 중요하지만 전쟁의 개념을 도입한 이 책은 우리를 더 진보된 마케팅의 세계로 인도할 것이라고 생각되며, 기왕 이 책을 읽었다면 위의 저자가 공동 집필한 '마케팅 포지셔닝'도 같이 읽어 보시기 바랍니다.